¿Cómo puedo vender lotes? Papeles, precio y escrituración

Para vender lotes necesita tres cosas en orden: papeles al día (certificado de tradición y libertad, escritura, predial, paz y salvos), un precio sustentado en el POT y en lo que vale el metro en la zona, y exposición con fotos, linderos y área reales. El cierre toma entre 30 y 45 días desde que se acuerda el negocio.

Lo que hace lento o imposible vender un lote casi nunca es el precio: es que el comprador pide un documento y el vendedor tarda tres semanas en conseguirlo, o aparece un embargo, una sucesión sin liquidar o un área que no coincide. Si usted organiza eso antes de publicar, vende en el tiempo normal del mercado.

¿Qué papeles debo tener listos antes de publicar?

Reúna esta carpeta antes de recibir la primera visita:

1. Certificado de tradición y libertad. Se pide con la matrícula inmobiliaria. Muestra el propietario inscrito, hipotecas, embargos, afectaciones y la cadena de propietarios. Pídalo reciente: el comprador va a pedir uno propio y los dos deben decir lo mismo.
2. Escritura pública de adquisición. Verifique que el área y los linderos de la escritura coincidan con lo que usted está ofreciendo. Diferencias de área son la causa número uno de negocios caídos.
3. Paz y salvo de impuesto predial. El municipio lo cobra sobre el avalúo catastral y usted debe estar al día antes de escriturar. La tarifa va del 0,3 al 1,2 por ciento del avalúo catastral según el municipio.
4. Certificado de uso del suelo. Lo expide planeación municipal con base en el Plan de Ordenamiento Territorial. Define si el predio admite vivienda campestre, parcelación o solo uso agrícola. Un título limpio no garantiza que se pueda construir.
5. Cédula, estado civil y, si aplica, la autorización del cónyuge. Si el lote se adquirió dentro de la sociedad conyugal, firman los dos.
6. Si hay sucesión pendiente, liquídela antes. Un lote a nombre de un fallecido no se escritura.

¿Cómo pongo el precio sin inventarlo?

Trabaje con dos referencias y luego ajuste por lo que su lote tiene o le falta.

En Guatapé y El Peñol, un lote se consigue desde unos $409 millones y el valor típico ronda los $1.385 millones. En Antioquia, un lote se consigue desde unos $380 millones y el valor típico ronda los $850 millones. La diferencia hacia arriba en Guatapé y El Peñol tiene que ver con vista al embalse, frente de agua y cercanía al casco urbano.

Sobre esa base, lo que mueve el precio de su lote en concreto:

• Acceso. Vía escriturada y transitable todo el año vale más que una servidumbre de hecho.
• Agua y energía. Disponibilidad de acueducto o concesión de agua, y poste de energía cerca.
• Topografía. Área útil plana frente a área total en pendiente. Un lote de una hectárea con 2.000 m² construibles se vende por lo construible.
• Uso del suelo. Un predio con uso de vivienda campestre no compite contra uno de uso agrícola exclusivo.

Publique el precio total y el precio por metro cuadrado. El comprador informado hace esa cuenta de todas formas.

¿Cómo lo muestro y qué espera el comprador?

Un lote no se vende con una foto de pasto. Prepare:

• Fotos del frente, del acceso desde la vía principal, de la vista y de los linderos.
• Plano o levantamiento con el área, aunque sea el de la escritura.
• La ubicación real. Vereda, municipio y distancia en km al casco urbano.
• Lo que el POT permite, dicho de frente: densidad, retiros, si admite parcelación.

Esconder un dato incómodo no evita la pregunta, solo la aplaza al día en que el abogado del comprador la encuentra y el negocio se cae.

¿Cómo se cierra la venta y qué me va a costar?

El orden es: oferta, promesa de compraventa por escrito, estudio de títulos del comprador, escritura pública ante notario y registro en la Oficina de Registro de Instrumentos Públicos. Sin ese registro la venta no le es oponible a terceros. Todo eso toma normalmente entre 30 y 45 días una vez acordado el negocio.

Los gastos de cierre del comprador rondan el 2 por ciento del precio (notaría 0,27 por ciento, registro 0,67 por ciento y beneficencia 1 por ciento), más honorarios de abogado. Por costumbre en Antioquia los gastos notariales se reparten entre las partes; eso se pacta en la promesa, no al final.

Del lado suyo, la ganancia ocasional por la venta de un inmueble se liquida al 15 por ciento cuando se tuvo el bien dos años o más. Si lo tuvo menos, la utilidad entra como renta ordinaria. Consúltelo con su contador antes de firmar la promesa, no después.

Mike Zapata · Corredor inmobiliario · escribe para la red. Corredor inmobiliario, Guatapé y Oriente antioqueño. Especializado en Guatapé y El Peñol, Antioquia, Colombia. Fundador de Mike Zapata Real Estate y autor de las guías de los portales Guatapé Properties y Guatapé Finca Raíz.